Vergessen Sie die Preis-Absatz-Kurve

Preis-Absatz-Kurve, Bild: Innsbruck

Die Wirtschaft floriert, die Produktion brummt und viele Unternehmen freuen sich über satte Zuwächse in Menge und Umsatz. Dennoch blicken viele Unternehmer besorgt auf Erträge und Gewinne. Denn obwohl Mengen und Umsätze oft zweistellig wachsen, verdienen die Unternehmen weniger Geld.

Ursache ist in den meisten Fällen eine Illusion namens Preis-Absatz-Kurve. Kunden fordern bei gestiegenen Mengen meist günstigere Preise und begründen das mit geringeren Stückkosten, Synergieeffekten, Mengenrabatten oder auch ganz wissenschaftlich mit der Preis-Absatz-Kurve (PAK) und der dazugehörigen Preis-Absatz-Funktion. Damit lässt sich, anhand einer mathematischen Funktion berechnen, wie sich der Stückpreis bei höheren Mengen entwickelt.

Kurz gesagt gilt: Mehr Menge => geringerer Preis.

Theorie ist nicht gleich Praxis

Allerdings hat sich der theoretische Ansatz noch nicht überall in der Praxis rumgesprochen und so produziert eine Maschine eben bis zu einer gewissen Stückzahl und danach braucht es eine zweite Maschine, eine zweite Produktionsanlage, eine zweite Fabrik oder eben auch mehr Angestellte. Diese Investitionen sollten über sprungfixe Kosten in die Produktpreise einfließen, tun sie in der Regel jedoch nicht.

Also werden bei Mengensteigerungen weiter die Preise reduziert, mit der Folge dass mehr gearbeitet und weniger verdient wird. Fast immer prozentual zum Umsatz, häufig jedoch auch absolut. Sinnvoll ist das nicht. Gut fürs Unternehmen auch nicht.

Unternehmenskultur ändern

Wenn Sie das für Ihr Unternehmen auch so sehen, dann ist der erste Schritt gemacht. Sie haben erkannt, dass es nicht sinnvoll und für Ihr Unternehmen nicht gut sein kann, mehr zu arbeiten und gleichzeitig Marge und Ertrag zu verlieren. Im zweiten Schritt braucht es eine Veränderung Ihrer Einstellung. Lösen Sie sich von der Richtigkeit, der Relevanz, am Besten sogar von der Existenz der Preis-Absatz-Kurve.

Meine Botschaft lautet: Die Preis-Absatz-Kurve ist eine Illusion.

Bedenken Sie dann, welche Auswirkungen eine höhere Absatzmenge auf Ihre Produktion, auf Ihr Gesamtunternehmen haben. Betrachten Sie das einfach einmal aus dem Blickwinkel der Ressourcen.

Welche Ressourcen sind notwendig um den Mehrabsatz zu erreichen.

Was kosten Sie diese Ressourcen und mindestens genau so wichtig, welche komparative Vorteile haben Sie, wenn Sie diesen Mehrauftrag nicht annehmen, sondern stattdessen einen anderen, besser bezahlten Auftrag.

Natürlich müssen Sie, um die Wahl zu haben, erstmal einen anderen Auftrag haben. Doch Verkaufen und Verhandeln sind eben nach wie vor die wichtigsten Aufgaben jedes Unternehmers, die wichtigste Aufgabe des gesamten Unternehmens.

Kurz gesagt: Verkaufen ist das Wichtigste im Unternehmen, alles andere findet sich dann schon.

In diesem Sinne, viel Freude bei Ihrem Wichtigsten und wenn Sie noch etwas Inspiration für den Verkauf wollen, dann kommen Sie doch am 20. April zum Business-Frühstück nach Stuttgart.