Verhandlung gewonnen – Beschäftigung verloren

Verhandlung gewonnen - Beschäftigung verloren

Eine typische, in Trainings, Seminaren und bei Vorträgen immer wieder gestellte Frage ist: „Was ist eine erfolgreiche Verhandlung?“ Sich mit der Frage, was eine Verhandlung zu einer erfolgreichen Verhandlung macht und woran das konkret gemessen werden kann, zu beschäftigen, macht durchaus Sinn.

Denn, nicht jede gewonnene Verhandlung, ist auch eine erfolgreiche Verhandlung.

Verhandlungen gegen „Einmalgegner“ sind da grundsätzlich anders zu bewerten als Verhandlungen gegen Menschen oder Gruppen mit denen Sie langfristig und immer wieder zu tun haben wollen oder müssen.

Beim Kauf eines Gebrauchtwagens von einem Privatmann dürfen Sie davon ausgehen, dass es bei einem Einmalgeschäft bleibt. Ebenso die Verhandlungen gegen Erpresser oder Geiselnehmer. Hört sich toll an und ist sicher auch spektakulär. Der Einsatz ist immens und es kann durchaus auch einmal um Leben gehen.

Doch es gibt einen Unterschied: Mit einem Erpresser, Geiselnehmer, Terroristen oder sonstigen Menschen, verhandeln Sie wahrscheinlich nicht mehr als ein einziges Mal. Den können Sie auch, wenn es nicht klappt, erschießen lassen. Hier können Sie hart auftreten und dürfen, sollen oder müssen Ihre Forderungen durchkriegen, egal wie es Ihrem Gegner geht.

Demgegenüber stehen Ihre Partner, mit denen Sie in einem ständigen und wiederkehrenden Austausch stehen. Die können sie nicht einfach abschießen ohne selbst Schaden zu nehmen.

Diese Menschen, Geschäftspartner, Kunden, Lieferanten, Banken, Vermieter, Arbeitgeber, Arbeitnehmer, Tarifpartner, sind zuallererst Ihre Partner – und dann gelegentlich Ihre Verhandlungsgegner. Entsprechend verlaufen Verhandlungen gegen diese Menschen anders und erfolgreiche Verhandlungen sehen ganz anders aus. Wer hier die Verhandlung gewinnt, hat ganz schnell selbst verloren.

Wenn aus 200 Euro 11 Prozent werden

Beispiel: Derzeit laufen wieder mal Tarifverhandlungen für den öffentlichen Dienst. Die Gewerkschaft Ver.di fordert sechs Prozent, mindestens aber 200 Euro. Davon sollen vor allem die Beschäftigten mit niedrigen Einkommen profitieren, was sich nach einer guten und gerechten Sache anhört.

Allerdings kann die Lohnerhöhung bei diesen Beschäftigten dann bis zu 11% ausmachen. Damit verteuern sich für die Kommunen vor allem die Tätigkeiten, die jetzt schon unter enormem Preisdruck und starkem Wettbewerb stehen. Unter anderem durch private Anbieter. Schon jetzt – also vor der geforderten Erhöhung – liegen die Tariflöhne des öffentlichen Dienstes über den Gehältern der privaten Konkurrenten.

Verhandlung gewonnen – Beschäftigung verloren

Die dauerklammen Kommunen könnten als Folge der dann nochmals erhöhten Personalausgaben also mal wieder prüfen, was sie unter Kostengesichtspunkten zukünftig von wem extern machen lassen. Je größer die Einsparung ausfällt, desto leichter fällt die Entscheidung zur Fremdvergabe. Für Ver.di würde das heißen: Verhandlung gewonnen! Für die Betroffenen: Beschäftigung verloren!

Papiersieg oder echter Gewinn

Viel zu viele Verhandlungen enden leider mit Papiersiegen. Direkt nach Verlassen des Verhandlungstisches ist die Euphorie noch groß, das Erwachen jedoch umso schmerzhafter. Einseitig durchgedrückte Verhandlungserfolge rächen sich immer. Spätestens dann, wenn der unterlegene Verhandlungsgegner sich aus seiner Zwangslage befreit hat. Meistens sind es übrigens echte oder gefühlte Abhängigkeiten die dazu führen, solche Kröten zu schlucken – zumindest im ersten Moment – und in der Verlängerung dafür sorgen, dass intensiv und kreativ nach Lösungen außerhalb der eigentlichen Verhandlung gesucht wird.

Verhandeln hört am Tisch nicht auf

Verhandeln ist viel mehr als am Verhandlungstisch alle Forderungen durchzudrücken. Zur strategischen Vorbereitung und Führung einer Verhandlung gehört eben auch, die nächsten Schritte des Gegners vorherzusehen und zu antizipieren. In Tarifverhandlungen genau so wie in Gehalts-, Verkaufs- oder Einkaufsverhandlungen. Wer seine Macht überstrapaziert oder gar mißbraucht, lässt verletzte Menschen zurück – und noch immer schmeckt Rache kalt am besten. Das gilt auch und besonders nach verlorenen Verhandlungen!

Um strategische Verhandlungsvorbereitung und -führung geht es auch beim nächsten Business-Frühstück.

Mehr Infos und Termine gibt es hier: Business-Frühstück