Verhandlungstraining – Tipps & No-Go’s

Verhandlungstraining

Verhandeln hat, speziell im deutschsprachigen Raum, einen eher zweifelhaften bis negativen Ruf.

Vom Ver-Handeln über das Handeln ist es nicht mehr weit zum Feilschen und für die meisten Menschen die No-Go-Area spätestens erreicht. Völlig zu Unrecht, wie ich meine, denn Feilschen ist ja nichts anderes als die mehr oder weniger lebhaft geführte Diskussion über einen Bestandteil des Produkts, meistens den Preis.

Während es völlig ok erscheint über Lieferzeit oder Menge zu verhandeln, scheuen viele Menschen ein Gespräch über den Preis einer Ware oder Dienstleistung – und verlieren meist unnötig viel Geld, sowohl in Einkauf als auch in Verkauf.

Während es im Einkauf noch relativ leicht nachvollziehbar erscheint, dass mit Feilschen bessere, soll heißen günstigere, Preise herausgehandelt werden können und der Einkäufer somit eine Kostenersparnis hat, wird es als Verkäufer etwas schwieriger das Positive im Wunsch nach einer Preisverhandlung zu sehen.

Viele Verkäufer weigern sich sogar strikt mit ihren Kunden über die Preise zu reden und reagieren mehr oder weniger brüsk.

Chance Preisverhandlung

Immer wieder erlebe ich, dass Verkäufer sich über die Frage nach einem Rabatt oder Zugeständnis aufregen. Im Grunde regen sich diese Verkäufer über ihre Kunden oder Menschen ganz allgemein auf – und das ist keine gute Ausgangssituation für eine glückliche Kunden-Lieferanten-Beziehung. Um etwas Licht ins Dunkel zu bringen, hilft es, den Grund für den Wunsch nach einem Rabatt zu kennen.

Da ist zum einen der Kunde, der einfach noch ein Zugeständnis „braucht“, ganz unabhängig von der Höhe. Er (oder sie) will einfach noch etwas herausholen, weil er immer etwas herausholen will. Clevere Autoverkäufer hielten in der Vergangenheit für diese Käufer immer einen Satz Fußmatten parat an dem unbedingt noch das Preisschild hängen musste, ungeachtet vom wahren Wert oder gar den Kosten. Für diese Kunden sollten Sie also auch die sprichwörtlichen Fußmatten parat haben, ganz ungeachtet von ihrer Branche.

„Prospect“

Der Begriff „Potenzieller Kunde“ umfasst in seiner weitesten Bedeutung alle Menschen oder Organisationen, welche das Angebot grundsätzlich nutzen könnten.
Der englische Begriff „Prospect“ setzt dagegen schon ein geäußertes Interesse an Produkt oder Dienstleistung voraus.

Und dann gibt es da noch den „Prospect“ (siehe oben), der den Wert der Ware oder Dienstleistung (noch) nicht vollständig erkannt hat. Er zeigt dem Verkäufer also Lücken oder gar Fehler in dessen Argumentation, Präsentation oder dem gesamten Verkaufssystem auf und ist lediglich Wortführer für alle möglichen und eventuell sogar tatsächlichen Kunden des Verkäufers. Denn selbst wenn Menschen bereits gekauft haben, kann das schlechte Gefühl, zu viel bezahlt zu haben, stärker sein als die Freude an Produkt oder Dienstleistung.

Der Verkäufer hat zwar diesmal verkauft, ein Wiederkäufer oder gar Stammkunde lässt sich so jedoch nicht gewinnen.

Qualität: Der Kunde kommt wieder und nicht die Ware

Es ist also wichtig, vor dem Verkauf die interne Preis-Wert-Skala beim Kunden zumindest in ein Gleichgewicht gebracht zu haben. Ähnlich der zwei Schalen einer Waage bewerten wir ein Produkt oder eine Dienstleistung immer in der Relation von Preis und Wert. Wiegt der Preis schwerer als der Wert, fällen wir das Urteil „zu teuer“. Wiegt in unserer Bewertung der Wert schwerer als der Preis, dann ist der Preis angemessen, bis hin zu günstig. Das ist übrigens völlig unabhängig von der absoluten Höhe des Preises und der Grund, weshalb gerade hochpreisige Produkte wie Porsche, Rolex oder Gucci in der Regel als „jeden Cent wert“ bezeichnet werden.

Wenn nun also Kunden den Wert einer Ware nicht erkennen, fällen sie automatisch das Urteil teuer und kaufen entweder gar nicht oder nicht wieder. Auf Dauer verliert der Verkäufer also viel mehr als den einen Abschluß.

Statt sich über feilschende Kunden zu ärgern, könnten Sie sich zukünftig auch genau über diese Menschen freuen. Sie sind Sprachrohr und Multiplikator ihrer Kunden, denn sie sprechen aus, was (fast) Alle denken.

Mit den richtigen Fragen und der passenden Einstellung können die „Feilscher“ unter ihren Kunden sogar zu Ihren Verhandlungstrainern werden.

„Ohne Honorar“ ist nicht Kostenlos

Für diese Art von Trainer müssen Sie oder ihr Arbeitgeber nicht mal Honorare bezahlen. Der große Vorteil, gerade für sparsame Organisationen, besteht also darin, dass Kunden für ihre Trainings keine Rechnungen schreiben und somit keine Ausgaben entstehen. Kostenlos geht das jedoch nicht über die Bühne.

Erstens holen diese Kunden bei ihren „honorarfreien“ Trainingssessions ja in der Regel Zugeständnisse bei Preis und / oder anderen ertragsschmälernden Positionen wie Zustellung, Zahlungsbedingungen, Garantien und Nebenleistungen heraus.

Zweitens, sind die wenigsten Verkäufer nach solchen Kundengesprächen in der Lage, selbständig und allein die richtigen Schlüsse zu ziehen und ihr eigenes Verkaufssystem umzustellen. Statt also aus dem „Fehler“ zu lernen, wird er beim nächsten Kunden gerade nochmal wiederholt, und nochmal und nochmal – bei jedem vom Kunde „Feilscher“ empfohlenen weiteren Kunde. Denn in der Praxis werden solche schwachen Verkäufer gerne mit den Worten „bei dem kannst Du handeln“ weiterempfohlen.

Und Sie können sich darauf verlassen: Jeder Feilscher kennt weitere Feilscher und so zieht jeder Verkäufer mehr von dem an, was er nicht so besonders gut kann und was er eigentlich ablehnt.

Niedrigpreisig ist Niedrigwertig

„Stärken stärken“ lautet ein Mantra aus der fast schon esoterischen Ecke der Persönlichkeitscoachings. Was auf den ersten Blick durchaus einleuchtet, entpuppt sich bei näherer Betrachtung jedoch als sicherer Weg zum Misserfolg.

Ein Tennisspieler mit starker Vorhand aber schlechter Rückhand wird immer versuchen die Rückhand zu vermeiden. Er „umläuft die Rückhand, nimmt unnötige Wege auf sich, bringt seine eigentliche Stärke, die Vorhand, oft genug nicht richtig zum Einsatz, weil er „zu weit“ entfernt steht und zeigt zu allem Überfluss dem Gegner seine Schwäche auch noch offen an.

Die Vorhand noch stärker zu machen wird diesen Tennisspieler niemals an die Spitze bringen.

Es macht also durchaus Sinn, die Schwächen abzustellen. Dabei kann ein guter Coach und Trainer helfen, beginnend mit der Erkenntnis, dass es Schwächen gibt und welche das sind.

Wenn zu Ihrer Schwäche das Feilschen gehört, dann lässt sich das so trainieren, wie ein Tennisspieler seine Rückhand trainiert. Und wie im Tennis lässt sich das autodidaktisch lösen oder schneller, besser und einfacher mit ein paar Trainerstunden. Allerdings sollten Sie schon darauf achten, in welcher Liga ihr Trainer spielt, oder ob er überhaupt schon mal Wettbewerbe gespielt und gewonnen hat und wen er vor ihnen trainiert hat.

Achten Sie auch und besonders auf die Kompetenz des Trainers und lösen Sie sich vom häufig geäußerten Wunsch, einen Trainer „billig“ einkaufen zu wollen. Billig bleibt billig und gerade wenn es um Ihre Preise geht, dürfen Sie niemals an der falschen Stelle sparen.

Speziell bei Verkaufs- und Verhandlungstrainern können Sie davon ausgehen, dass nur niedrigpreisig ist wer niedrigpreisig sein muss. Wer Wert und Erfolg trainiert und vermittelt, kann auch seinen Preis, in dem Fall sein Honorar, vermitteln.

Und wer von sich und seiner Leistung richtig überzeugt ist, der lässt sich auch auf ein rein erfolgsabhängiges Honorar ein. Geld gibt es für den Coach oder Redner nur bei Erreichung der gemeinsam definierten Ziel und somit nach meßbarem Erfolg für Ihr Unternehmen.

Vorteil für Sie: Sie zahlen die Honorare erst dann, nachdem das Geld bei Ihnen in der Kasse ist. Also kein Risiko, kein Liquiditätsverlust. Keine Kosten, sondern Investitionen.