Autohandel enttäuscht beim Verkauf

Autohandel enttäuscht beim Verkauf

Die große deutsche Automobil-Zeitschrift „auto motor und sport“ hat ihren neuen Händlertest 2018 veröffentlich. Das Ergebnis: Verheerend!

Autohäuser überzeugen nur negativ. Beratungs- und schulungsresistente Händler. Lustlose und unmotivierte Verkäufer die enttäuschen statt verkaufen.

Autohändler durchleben gerade schwere Zeiten. Automobilhersteller steigern ihre Ansprüche und kündigen ständig Verträge, Marken sollen ausschließlich online vertrieben werden, Kunden sind verunsichert bis verärgert. Aber noch sind die Autohändler Teil der Verkaufskette und wichtigstes Bindeglied zwischen Hersteller und Kunde.

Noch kennt niemand die Kunden besser als der Autohändler. Oft begleitet ein Verkäufer „seine“ Kunden bereits seit Jahren, hat hautnah miterlebt wie sich Anforderungen, Bedarf und Vorlieben verändert haben.

Er kennt die Kinder und die Hobbys seiner Kunden und kann daraus die richtigen Schlüsse ziehen – wenn er will.

Sechs Sünden am Autokunden

Der Händlertest hat gezeigt, dass es bei den deutschen Autohändlern genau daran scheitert:

  • Digitale Medien? Spielen keine Rolle!
  • E-Mails? Werden ignoriert!
  • Den Bedarf ermitteln und analysieren? Mittelmaß im Autohandel!
  • Produktpräsentation durch Probefahrt? Nicht möglich, keine Autos!
  • Am Abschluß interessiert? Eher weniger!
  • Nachverfolgung? Still ruht der See!

Gesamturteil aus Kundensicht: Verheerend!

Wer seine Kunden so schlecht behandelt, der bekommt keine Auftrage – oder keine Folgeaufträge. Nicht beachtet in dem Test sind die vielen ungenutzten Chancen nach dem eigentlichen Kauf.

Mindestens einmal im Jahr kommt der Kunde doch in „sein“ Autohaus und gibt seinen Wagen ab, zu Kundendienst oder Reifenwechsel.

Hölle Kundendienst

Für mich sind diese Termine immer die Hölle. Nachdem jemand das Telefon bedient hat, das Kennzeichen eingetippt ist und die weiteren technischen Details wie Kilometerstand und worum es geht abgefragt wurden, kommt in der Regel die Sprache auf ein Ersatzauto. In der Regel „schwierig“ und für mich wenig zufriedenstellend. Alt, dreckig, rostig und „leider das letzte verfügbare Auto heute“, wurde mir die runtergerittene „Betriebsnudel“ zur Verfügung gestellt, „sorry, aber Hauptsache Sie kommen von hier weg“.

Stimmt, ich kam weg aus den Verkaufsräumen des Händlers. Dort, wo der nächste Kauf vorbereitet und auch „eingeleitet“ werden könnte.

Weg von meinem möglichen neuen Auto, denn in einem Jahr brauche ich doch das Nächste. Das wissen außer mir und meinem Autohändler nicht so furchtbar viele Menschen.

Wissen was los ist

Ich frage mich, weshalb wird so wenig daraus gemacht?

  • Wo sind die Verkäufer die einen einfachen Werkstattbesuch des Kunden als Chance für den nächsten Verkauf sehen?
  • Gibt es (noch) Autoverkäufer, die sich mal in der Terminliste anschauen, wer die nächsten Tage ins Autohaus kommt?
  • Gibt es (noch) Verkäufer, die aktiv mit Kunden des Autohaus in Kontakt kommen wollen und mir den Kundendienst ein bisschen schöner machen?
  • Gibt es noch ein Autohaus, das dafür sorgt, dass ich da bleibe und gerne wiederkomme und nicht nur, dass ich weg komme.

Ich zumindest konnte mir bei meinem letzten Besuch im Autohaus von Verkäufern unbehelligt die Autos in der Ausstellungshalle ansehen.

Während in vielen Branchen für einen Lead, die erfolgreiche Kontaktanbahnung zu einem potenziellen Kunden, sehr viel Geld bezahlt wird, spart der Autohandel bei bestehenden und zukünftigen Kunden weiter ein.

Dürfen. Können. Wollen.

Dürfen Autohändler wirklich nicht mehr verkaufen?

Verbieten Compliance, DSGVO und Hersteller tatsächlich jegliche Kreativität im Vertrieb und verhindern sie so erfolgreich den Autoverkauf? Wohl kaum.

Noch immer ist viel mehr erlaubt als verboten, allerdings müssen häufig gesetzliche oder betriebliche Bestimmungen als Entschuldigung für die eigene Feigheit und / oder Faulheit herhalten.

Eine Einschränkung gibt es freilich. Vielen Verkäufern, nicht nur in Autohäusern, wird immer mehr Administration und zusätzliche Arbeit aufgeladen, die mit Verkaufen NICHTS zu tun hat.

Liebe Chefs von Verkäufern: Das geht so nicht. Ein Verkäufer muss verkaufen! Gerade und besonders dann, wenn (potentielle) Kunden da sind. Um es klar zu sagen, Prospekte einräumen und Autos zulassen hat nichts mir Verkauf zu tun.

Können ist schnell erledigt. Experten sind sich einig, Verkaufen ist ein Lehrberuf. Das hat mit Kunst oder Talent nichts, rein gar nichts zu tun. Es hat etwas zu tun mit lernen, üben, perfektionieren. Wer also glaubt, dass er nicht verkaufen kann, ob persönlich oder am Telefon, der kann es lernen.

Anbieter gibt es genug, Seminare und Trainings wie Sand am Meer, da lässt sich das Passende schon finden. An die Autohausbesitzer: Macht für eure Verkäufer mal was anderes als die ewig gleichen Seminare und Trainings vom Hersteller. Die taugen nämlich nichts, wie der Händlertest von ams jedes Jahr aufs Neue beweist und deshalb titelt: „Der Handel will nicht lernen“.

Das bringt uns geradewegs zum Wollen. Du bist Verkäufer, Du darfst verkaufen und Du hast es gelernt und Du verkaufst trotzdem nicht? Warum? Der Händlertest bringt es auch hier auf den Punkt: „Größtes Problem ist das lustlose und unmotivierte Auftreten. Keine Antwort auf E-Mail. Enttäuschte Kunden.“

Weshalb, lieber Verkäufer, hast Du keine Lust auf den Verkauf schöner Dinge? Dinge, die vielen Menschen viel, manchen sogar fast alles, bedeuten? Weshalb antwortest Du nicht auf E-Mails Deiner Kunden und zukünftiger Kunden und weshalb, um alles in der Welt, enttäuscht Du Menschen, die Dir Geld geben und damit Dich und Dein Gehalt bezahlen wollen?

Rauchzeichen

Nicht nur einmal habe ich selbst erlebt, dass Autoverkäufer „im Team“ zum Rauchen gehen. Mal ganz davon abgesehen, welche negativen psychologischen Auswirkungen auf den Verkauf hat, wenn sich ein Raucher frisch nach der Zigarette in „mein (zukünftiges) Auto“ gesetzt hat, kann es doch nicht angehen, dass Kunden und Interessenten keinen Ansprechpartner finden, weil die Verkäufer gerade kollektiv Zigarettenpause machen.

Sie finden das unverschämt und Sie finden sowieso, dass Kunden generell immer unverschämter werden? Dann geht es Ihnen wie vielen anderen Händlern. Dem Test zufolge, scheint die gesamte Branche beratungsresistent, will von der eigenen Verantwortung nichts wissen und empfindet die Kunden als immer unverschämter.

Ja, das stimmt. Die Kunden sind nicht mehr so verschämt wie früher, und das ist auch gut so.

Ende der Schamzeit

Die Zeiten sind vorbei, in denen Kunden sich von Prunk, Glas und Seidenkrawatten haben einschüchtern lassen und eingeschüchtert, verschüchtert bis leicht beschämt ein Autohaus betreten haben, um den wahrgewordenen Traum aus Lack und Chrom zu bestaunen.

Die Zeiten in denen Autokunden noch so etwas wie Scham empfunden haben und etwas ver-schämt ihr Autohaus betreten haben, sind vorbei.

Verkauf geht heute anders, auch und gerade im Autohandel. Menschen suchen ihr zukünftiges Fahrzeug ganz unverschämt im Internet und wenn Sie als Händler es gut anstellen, dann kommt der Interessent in Ihr Autohaus, als gleichberechtigter Partner mit einer mehr oder weniger festen Kaufabsicht.

Ver-Handeln kommt nach Ver-Kaufen

An Ihnen als Verkäufer, Geschäftsführer und Inhaber eines Autohauses liegt es, aus dieser möglicherweise noch vagen Kaufabsicht einen fixen Abschluss zu machen. Der Interessent ist jetzt bei Ihnen, machen Sie was draus! Sie haben einen potentiellen Kunden vor sich, mit einer Kaufabsicht.

Sicher ist, der Kunde hat schon den Wunsch nach einem (anderen) Auto, grundsätzlich will er doch schon. Er weiß auch schon ganz grob, was er will, ansonsten wäre er doch nicht bei Ihnen.

Old School – Bedarfsanalyse

Sorgen Sie dafür, dass er es von Ihnen will und sorgen Sie bitte dafür, dass der Kunde, Ihr Kunde, das bekommt, was er braucht. Machen Sie doch einfach mal wieder die gute alte Bedarfsanalyse. Stellen Sie Fragen und seien Sie mutig und fragen auch nach dem Abschluß.

Und bitte, lieber Autoverkäufer, fassen Sie nach! Das geht heute vielleicht etwas anders als früher, aber es geht noch immer genau so einfach. Nur machen müssen Sie es. Das hat sich nicht verändert.

Lernen Sie die neuesten Verkaufs- und Verhandlungstechniken kennen.

Erfahren Sie was wirklich funktioniert und wie Sie es sofort in Ihren Arbeitsalltag integrieren können.

Die nächsten Gelegenheiten haben Sie bei Der Weg zum Top-Verkäufer am

Weitere Termine folgen. Bleiben Sie dran!