Disruption im Vertrieb und darüber hinaus

Disruption war das Wirtschaftswort des Jahres 2015. In dem Jahr ist die Verwendung von „Disruption“ in den Printmedien geradezu explodiert.

Heute gilt Disruption häufig schon als sogenanntes „Buzzword“ (deutsch Schlagwort), also einen Ausdruck, durch den besondere Beachtung erzeugt werden soll.

Das Wort Disruption kommt aus dem Englischen „to disrupt“ und bedeutet so viel wie stören, zerreißen, zerstören oder aufbrechen.

Im Wirtschaftsleben bezeichnet es das Angreifen, Stören, Verändern und Erschüttern bis hin zum Zerstören bestehender Prozesse, Geschäftsmodelle und ganzer Branchen.

Meist durch neue, bisher nicht beachtete Marktteilnehmer auf Basis bahnbrechender Veränderung. Beispiele sind AirBnB, Uber, die Fotobranche mit der Verbreitung von Digitalkameras, Smartphones mit Touchscreen, aber auch Wikipedia sowie das Musikbusiness von der Schallplatte über CD, Verkauf von MP3-Dateien bis hin zum Streaming von Liedern.

Eine disruptive Revolution erlebt seit einiger Zeit das Kreditgewerbe durch die FinTechs, also jene Technologien (eigentlich den Unternehmen) die sich mit neuen Finanzdienstleistungen beschäftigen. 

Diese Technologie soll finanzielle Aktivitäten verbessern und für den Kunden leichter, einfacher, bequemer, mobiler und vor allem günstiger machen, mit dem Ziel, möglichst viele Kunden vom traditionellen Bankwesen auf modernere Bankinglösungen umsteigen zu lassen.

Längst arbeiten Unternehmen auch an Lösungen für das Versicherungswesen (InsurTech), den Zahlungsverkehr (PayTech) und die Vermögensverwaltung (WealthTech).

Inzwischen darf sich keine Branche mehr sicher sein, wie das Beispiel Hilding of Sweden zeigt. Neben einer guten Story, die mit Hilding Anderson vor mehr als 80 Jahren in Schweden ihren Ursprung nahm und der dem deutschen Ableger den Namen gab, hat die Matratzenfirma vor allem eins: Keine Ladengeschäfte.

Hilding of Sweden verschickt als Online-Startup alle Matratzen zu den Kunden, ohne Probeliegen und damit ohne große und teure Ausstellungs- und Lagerräume. Für den Fall, dass der Kunde nicht zufrieden ist, holt Hilding die Matratze einfach wieder ab und erstattet das Geld zurück.

„Überhaupt kein Problem“, verspricht Hilding auf seiner Website. Unterstützt von Amazon greift Hilding of Sweden über ein neues Vertriebskonzept mit der sogenannten „Rollmatratze“ eine ganze Branche an.

Häufig erfolgen die Angriffe und damit der Beginn von Disruption bestehender Geschäftsmodelle und Branchen über den Vertrieb etablierter Produkte. Die Matratzen selbst haben sich nur unwesentlich verändert, Beratung, Verkauf und Vertrieb dagegen dramatisch.

Bezeichnet wird Vorgehensweise als Disruptive Selling oder auch DQ Disruptive Selling®. Der Verkauf führt zu einer Disruption der Geschäftsmodelle und damit der gesamten Branche.

Die FinTechs kümmern sich weiterhin um die Geschäfte einer klassischen Bank, allerdings mit besserer Kommunikation zum und für den Kunden. Viele Nutzer von FinTech Lösungen haben schon seit Jahren keine Bank mehr von innen gesehen. Statt dass sie zur Bank gehen, kommen die Banklösungen zu ihnen.

Die Frage „Kunde zur Butter oder Butter zum Kunde?“ wird auch im Lebensmittelhandel über den Erfolg der Angreifer und damit die Geschwindigkeit der Disruption der gesamten Branche durch Online-Bestell- und Lieferdienste entscheiden.

Das eigentliche Produkt, die Butter, bleibt das gleiche, was sich verändert ist jedoch auch hier die gesamte Verkaufs- und Vertriebsstruktur.

Wie sieht es mit ihrem Geschäftsmodell aus?

Wer könnte Sie angreifen und welche Flanken bietet ihr klassisches Vertriebs- und Verkaufsmodell einem wahrscheinlich branchenfremden Startup-Gründer, der sich über eingefahrene Strukturen und Regeln einfach hinwegsetzt?