Erfolgsverhandler – erfolgreich verhandeln

In nahezu allen Lebensbereichen lässt sich ein ganz eigenartiges Phänomen beobachten.

Nachdem Entscheidungen getroffen und Vereinbarungen geschlossen wurden, kommen Menschen ins grübeln, bekommen Zweifel und fragen sich – und Andere – ob es richtig war, wie entschieden wurde.

Sehr gut dokumentiert ist das übrigens anhand der Suchanfragen bei Google zum Brexit, also der Abstimmung Großbritanniens zum EU-Austritt und seinen Folgen.

Natürlich informierten sich die Wahlberechtigten in Großbritannien auch im Internet über den Brexit. Allerdings erst als es schon zu spät war:

Die meisten Suchanfragen verzeichnete Google nach der Wahl.

So wird also erstmal gemacht und dann wird sich informiert, diskutiert und lamentiert. Fast kommt es einem vor, als würde zuerst „aus dem Bauch“ heraus entschieden und danach werden die Informationen gesammelt, analysiert und bewertet.

Eine Meinung zu haben ist zwar wichtig und richtig, jedoch kein Ersatz für fundiertes Wissen, analytisches Vorgehen und stringentes Handeln.

Nach Vertrags-, Verkaufs- und Einkaufsverhandlungen ist es ganz ähnlich.

Nach der Verhandlung, also nachdem es zu einem Abschluss kam, wird mehr Zeit auf die sinnlose Diskussion der Frage, „ob möglicherweise mehr drin“ gewesen wäre verwendet, als vorher zur viel wichtigeren und dringend notwendigen Verhandlungsvorbereitung.

Das ist zwar menschlich und, wie Sie jetzt wissen, nachvollziehbar, aber dennoch irgendwie verrückt.

Natürlich können Sie nahezu jede getroffene Vereinbarung und jedes gegebene Wort nachträglich auch wieder auflösen oder nachverhandeln.

Irgendwie scheint das auch immer mehr in Mode zu kommen.

Dauerhaft werden Sie dadurch jedoch nicht zu den beliebtesten Vertragspartnern zählen, weshalb sich dieses Verhalten in auf Langfristigkeit und Kontinuität basierenden Geschäftsmodellen immer rächen wird. Gerade deshalb ist es wichtig, die Zeit für eine saubere und klar strukturierte Verhandlungsvorbereitung einzusetzen.

Zu jeder Verhandlung gehören neben vieler anderer Faktoren zwingend auch die Ziele.

Idealerweise sind das neben den Zielen die zwingend für einen Abschluss erreicht werden müssen, auch die Ziele die erreicht werden sollen und die Ziele die erreicht werden können.

Solange die Muss-Ziele nicht erreicht sind, wird keinesfalls abgeschlossen. Niemals.

Die Soll-Ziele liegen darüber, ihre Erreichung ist jederzeit angestrebt, aber nicht zwingend.

Kann-Ziele sind nice to have und können dem großen Ganzen geopfert, eingetauscht oder auch verschenkt werden, zum Beispiel um dem Verhandlungsgegner die Gesichtswahrung zu ermöglichen.

Nehmen Sie nun einfach mal an, Sie hätten sich gut vorbereitet und ihre Ziele definiert. Nehmen Sie weiter an, Sie hätten alle Ihre zuvor definierten Ziele erreicht, dann hätten Sie erfolgreich verhandelt. Fertig.

Das Kennzeichen einer erfolgreichen Verhandlung ist also, ob Sie (und idealerweise auch ihr Verhandlungsgegner) mit dem Verhandlungsergebnis zufrieden sind.

Zufrieden können und sollten Sie sein, wenn Sie Ihre Ziele erreicht haben.

Wenn Sie Ihre Ziele erreicht haben, können Sie aufhören, sich darüber den Kopf zu zerbrechen, ob noch mehr drin gewesen wäre

Grundvoraussetzung um gut und vor allem erfolgreich verhandeln zu können ist also, für Klarheit zu sorgen. Auch und gerade bei den Zielen.

Als Erfolgsverhandler sorge ich also auch dafür, dass die Grundlagen für erfolgreiche Verhandlungen gelegt werden.

Dazu gehört die Definition einer erfolgreichen Verhandlung, das bedeutet, mit welcher Zielerreichung ist mein Mandant zufrieden.

Gerne stelle ich in dem Zusammenhang die Frage, was sich das Unternehmen ohne meine Unterstützung selbst zutraut.

Das kann die prozentuale Höhe einer Preiserhöhung sein oder der absolute Eurobetrag beim Umsatz oder die Quote der Liefermenge bei einem Kunden.

Erfolgsverhandler heißt aber auch, sich am Erfolg einer Verhandlung messen zu lassen. Konkret bedeutet das, eine rein erfolgsabhängige Vergütung, die sich am Mehrgewinn für den Mandanten bemisst.

Wenn sich der Mandant ohne Unterstützung des Erfolgsverhandlers eine Preiserhöhung von 1,0 Prozent zutraut, dann bemisst sich der Erfolg der Betreuung an der Differenz zwischen tatsächlichem Abschluss und 1,0 Prozent.

Aus dieser Differenz wird dann nach einem vereinbarten Schlüssel der zusätzliche Erfolg zwischen Mandant und Erfolgsverhandler aufgeteilt.

Erfolgsverhandler. Erfolgreich verhandeln: Fair, modern und einfach – und im höchsten Maße ethisch.