Pricing. So holen Sie das Maximum raus.
Deutschland und wir Deutschen haben ja schon eine ganz besondere Einstellung zum Preis. Fast könnte man glauben, wir lieben Preise und mehr noch die Gespräche um und über den Preis.
Es dauert doch nie besonders lange und ein Gespräch dreht sich um Preise.
Selbst in ganz normalen Gesprächen, zum Beispiel mit dem Nachbarn über den Gartenzaun. Der Nachbar sieht die neuen Gartenmöbel und spätestens, allerspätestens, im dritten Satz fragt er nach dem Preis. Oder der Nachbar streicht seine alten Gartenmöbel und sagt Dir, welche ungeheure Summe der Fachmann für einen neuen Anstrich haben wollte.
Und für den Fall, dass Dein Nachbar auch noch Schwabe ist, dann rechnet er diese Summe Dir, und vor allem sich, als Einsparung vor. Und für diese abnorme Summe kann er es doch schließlich selbst machen.
All diese Informationen bekommst Du natürlich, ohne dass Du jemals danach gefragt hast.
Wer nennt den Preis
In Verkaufsverhandlungen ist es ganz ähnlich. Falls der Interessent nicht danach fragt und noch dazu etwas unentschlossen bis uninteressiert dreinschaut, spricht ein durchschnittlicher Verkäufer relativ schnell von sich aus den Preis an und „was noch drin“ ist.
Kein Wunder also, dass der Beitrag mit der Überschrift „Gib keine Rabatte.“ auf meiner Facebookseite derzeit die meiste Beachtung findet. Da zeige ich das Ergebnis einer Studie. Eigentlich geht es darin nur um die derzeitigen Rabatte für Neuwagen.
Bosch oder Schweizer
In Wirklichkeit geht es jedoch um das Verhältnis von Geld und Vertrauen.
Es ist die alte Frage: „Was ist wichtiger und was lässt sich schneller und leichter wieder ersetzen?“
Robert Bosch wollte „Lieber Geld verlieren als Vertrauen“. Denn Bosch war es wichtig, mit seinen Waren nur das „Beste vom Besten hinauszugeben“. Ihm ging es also um das Vertrauen seiner Kunden.
Nicht jeder, kann oder will sich zwischen dem Verlust von Geld oder Vertrauen entscheiden.
Also wird versucht, bei Ware oder Dienstleistung so zu sparen, dass „es der Kunde nicht merkt“, wie ein Schweizer Hotellerie-Präsident seinen Mitgliedern öffentlich empfohlen hat.
Und wenn der Kunde es dann doch merkt? Dann ist eben das Vertrauen weg – und anschließend auch das Geld. Vielleicht wusste genau das auch Robert Bosch. Die Entscheidung zwischen Vertrauen oder Geld gibt es gar nicht. Es ist immer Vertrauen und Geld, Geld und Vertrauen.
Vertrauen ist Geld. Geld ist Vertrauen.
Am schnellsten geht der Verlust von Vertrauen und Geld übrigens mit Rabatten.
Dann wird die Abwärtsspirale so richtig angeheizt: Vertrauen bei Kunden verloren. Kunden zögern. Absatz geht zurück. Rabattaktion. Gewinne vernichtet.
Kunden verlieren durch Rabatte noch mehr Vertrauen.
Neue Rabatt-Aktion
Deshalb die ganz klare Empfehlung: Geben Sie keine Rabatte!
Das ist nicht immer einfach, doch immer wichtig. Stabil hohe Preise geben Sicherheit und diese Sicherheit führt bei Ihren Kunden zu Vertrauen. Vertrauen in Werte. Vertrauen, nicht zum falschen Zeitpunkt zu kaufen und zuviel zu bezahlen. Vertrauen in Ihre Produkte, Dienstleistung, Marke. Vertrauen in Ihr Unternehmen. Vertrauen in Sie.
7 schnelle Tipps für Pricing und Preisverhandlung
Wenn Sie so wollen, beginnt also (fast) alles mit stabilen Preisen.
Die erreichen Sie durch gutes Pricing und erfolgreiche Preisverhandlungen.
Hier deshalb 7 schnelle und sofort umsetzbare Tipps für Pricing und Preisverhandlungen:
- Erstellen Sie eine Liste mit mindestens 10 Punkten, weshalb Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung, weshalb Sie, den geforderten Preis Wert sind.
- Preisführer kann es nur einen geben. Orientieren Sie sich deshalb bei Ihrem Pricing niemals an den billigeren, sondern immer am teuersten Wettbewerber.
- Stellen Sie sich die Frage: „Was können / müssen Sie tun, um diese hohen Preise realisieren zu können?“
- Rabatte vernichten immer Werte und Vertrauen! Günstigere Preise gibt es nur für in der Leistung reduzierte Angebote oder Gegenleistungen der Kunden.
- Statt nur einer Lösung bieten Sie immer drei Optionen an. Die günstigste Option entspricht dabei Ihrer bisherigen Lösung.
- Das Geld ist niemals das Problem. Der Wert ist das Problem. Wenn Ihr Kunde einen Rabatt fordert, dann ist er vom Wert (noch) nicht überzeugt. Überzeugen Sie Ihren Kunden vom Wert Ihrer Ware / Dienstleistung.
- Kunden kaufen keine Waren oder Dienstleistungen. Sie kaufen, was durch diese Waren oder Dienstleistungen ermöglicht werden. Was ermöglichen Sie Ihren Kunden durch Ihre Waren oder Dienstleistungen?
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Freude mit Ihrem Pricing und allzeit erfolgreiche Preisverhandlungen.
Ihr
Kurt-Georg Scheible